El Cliente y la Propuesta de Valor. Parte I

Son diferentes las motivaciones para emprender, puede ser un hobby, tal vez es el descubrimiento de una destreza o los halagos de los familiares los que impulsan a una persona a convertirse en emprendedor. Sin embargo, independientemente de las causas llega un punto en el que hay que darle forma a la idea.

Aterrizar una idea puede ser una tarea abrumadora y, la mayoría de las veces, es allí donde el emprendimiento muere y no llega a ver la luz. Diversos métodos pueden ser usados durante este proceso y en esta entrada te queremos comentar un poco de cómo nosotros le hemos dado forma a nuestros productos y servicios y que, consideramos, puede ayudar a cualquier emprendedor para transformar su idea en una propuesta de valor robusta.

La propuesta de valor es el producto o servicio que el cliente espera recibir de la empresa para resolver su problema o necesidad. Esta se diferencia de una idea pues detalla las ventajas competitivas del producto o servicio que ofreces incluyendo la manera en cómo le llega al cliente y su interacción con el mismo.

El lienzo de dicha propuesta (enlace al recurso descargable) relaciona al cliente con el producto o servicio y nos permite, visualmente, especificar todos los atributos que harán que la nuestra sea diferenciadora y competitiva.

El cliente: un profesor del IESA una vez nos comentó en clases que los emprendedores se enamoran tanto de su producto o servicio que pierden de vista al cliente; es por esto que, al dibujar el lienzo de propuesta de valor empezamos justamente por diseñar el perfil del cliente. Donde se describe lo que siente y piensa según el segmento determinado y se divide en tres áreas:

1. Trabajos o tareas (customer jobs): en esta sección vamos a detallar lo que el cliente quiere hacer, la necesidad que quiere satisfacer, la tarea que quiere lograr (relacionada a nuestro producto o servicio). De acuerdo con la guía de propuesta de valor de Strategyzer, debemos expresarlas en sus propias palabras.

Ejemplo: si eres un fabricante de accesorios para motorizados esta sección luciría así:

2. Dolores (pains): en esta sección irán las cosas que podrían salir mal para el cliente relacionadas con la tarea que desea cumplir. Igualmente deben ser expresadas en la voz del cliente.

Ejemplo: siguiendo con el ejemplo del motorizado esta sección sería

3. Ganancias o beneficios (gains): estos son los resultados que el cliente quiere lograr cuando cumple la tarea, es decir, los beneficios que está buscando. Recuerda que debemos expresarlo ¿Cómo…? Exactamente, como lo diría el cliente.

Ejemplo: seguimos con nuestra empresa imaginaria fabricante de accesorios para motorizados. Esta sección luciría así:

Con estos insumos ya tenemos una visión clara de lo que quiere el cliente y, por ende, de los elementos que deberíamos incluir en nuestra propuesta de valor para que sea competitiva. En una próxima entrada les contaremos cómo llenamos la otra parte del lienzo: La Propuesta de Valor.