El Cliente y la Propuesta de Valor. Parte II

En una entrada anterior hablamos sobre la importancia de aterrizar nuestra idea teniendo en mente al cliente  y conversamos sobre la primera parte del lienzo de la propuesta de valor. En esta entrada hablaremos sobre la segunda parte: La Propuesta de Valor.

No es una coincidencia que nuestro template tenga a Mario como el cliente y a la flor como el producto, justamente en todo el juego Mario se pasa los niveles recolectando flores y lo que queremos es que nuestro cliente busque nuestro producto o nuestro servicio, pero… ¿Cómo diseñamos una flor (producto/servicio) que nuestro Mario (segmento de cliente) quiera?

La propuesta de valor describe los elementos específicos del bien o servicio que queremos ofrecer. Debe ser específica y apuntar a generar las ganancias que el cliente busca y aliviar las penas o los riesgos que busca evitar. Esta parte del lienzo está divida de la siguiente forma:

1.  Productos y servicios: aquí se enumeran todos los productos y servicios que conforman la propuesta de valor. Tiene que ser concreto y detallado para que nos sirva de insumo para la construcción de la propuesta.

Ejemplo: en la entrada pasada usamos el ejemplo de una empresa fabricante de accesorios para motorizados (indumentaria), manteniéndonos con ese ejemplo nuestros productos y servicios serían:

Y así seguir listando los diferentes accesorios que nuestra empresa fabricaría, incluyendo el servicio post venta en caso de que aplique. Es importante ser realistas, normalmente queremos hacer de todo, pero los recursos (tiempo, dinero, etc.) no siempre nos acompañan; en esta sección la organización debe priorizar qué será más factible y rentable en el espacio de tiempo establecido. 

2. Creadores de ganancia: en esta división debemos detallar qué elementos de nuestra propuesta de valor le dan al cliente los beneficios que él está buscando. Deben estar los atributos diferenciadores que le agregan valor a nuestra idea, esos que nos separarán de la competencia. 

Ejemplo:

Y así sucesivamente con aquellos atributos que tiene nuestro producto o servicios. Es importante que pensemos cuál de esos atributos son realmente diferenciadores y cuáles son básicos del tipo de producto o servicio o de la categoría; estos últimos no son opcionales y no deberíamos comprometerlos bajo ningún concepto. Los particulares generalmente son más difíciles de lograr y de conceptualizar.

3. Aliviadores de dolor: esta parte la utilizaremos para describir, desde la perspectiva del cliente, aquellos aspectos que pueden servir para mitigar los riesgos a los que se pueden enfrentar cumpliendo con las tareas o labores. En ocasiones se puede parecer a la anterior, sin embargo, al cambiar el enfoque suelen surgir elementos nuevos.

Ejemplo:

Y así seguidamente hasta que tengamos listadas todas las cosas que nuestro producto o servicio no debería hacer o deberíamos evitar.

Ciertamente detrás de toda esta metodología hay un factor intangible que también puede determinar el éxito o no de nuestra propuesta de valor: ¿Estamos analizando correctamente a nuestro producto o estamos dándole características y atributos que no tiene? ¿Estamos seguros de que este mercado existe o estamos partiendo desde la generalización de casos puntuales y aislados que no nos permitirán construir un negocio sustentable?